Les fonctions commerciales au cœur de l'évolution des intermédiaires du BtoB ? Une étude exploratoire - HAL-SHS - Sciences de l'Homme et de la Société
Accéder directement au contenu Accéder directement à la navigation
Article dans une revue

Les fonctions commerciales au cœur de l'évolution des intermédiaires du BtoB ? Une étude exploratoire

Résumé : Le commerce inter-entreprises est un objet peu étudié par les Sciences de Gestion. Les rares travaux sur le thème semblent s'accorder néanmoins sur un constat d'évolutions notables que vivrait ce secteur d'activité. Ces évolutions peuvent être de nature à impacter la gestion des ressources humaines commerciales et marketing des intermédiaires du commerce interentreprises. C'est à cette thématique que cet article s'attache. Prenant appui sur une grille de lecture issue de la littérature en gestion des ressources humaines, les témoignages de douze acteurs des fonctions commerciales de l'intermédiation BtoB sont analysés. Les auteurs mettent en évidence plusieurs éléments tendant à prouver qu'effectivement ces fonctions accompagnent, certes de manière plus ou moins évidente, les évolutions de leurs entreprises. Ces éléments sont autant de pistes de réflexion pour de futures recherches sur d'autres échantillons d'intermédiaires.
Type de document :
Article dans une revue
Liste complète des métadonnées

https://halshs.archives-ouvertes.fr/halshs-00975089
Contributeur : Laurent Giraud Connectez-vous pour contacter le contributeur
Soumis le : lundi 7 avril 2014 - 18:23:51
Dernière modification le : jeudi 31 mars 2022 - 17:58:01

Identifiants

Collections

Citation

Laurent Giraud, Catherine Pardo. Les fonctions commerciales au cœur de l'évolution des intermédiaires du BtoB ? Une étude exploratoire. Management & Avenir, INSEEC/Management Prospective Ed. 2012, 2012/1 (51), pp.167-185. ⟨10.3917/mav.051.0167⟩. ⟨halshs-00975089⟩

Partager

Métriques

Consultations de la notice

101